展會銷售人員和采購員的話術(shù)

       參展企業(yè)一般為了提升銷售額，要讓銷售人員了解洽談技巧，兵法有云，知己知彼 百戰(zhàn)不殆，通過話術(shù)技巧能了解采購員心里和應(yīng)對技巧從而能提升簽單率，下面小編就給大家介紹一下展會銷售人員和采購員的話術(shù)。

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      一；展會銷售人員話術(shù)法則

　　1、永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

　　2、要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3、永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

　　4、隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

　　6、永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）

　　7、當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8、聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

　　9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅決地提出異議。）

　　10、記?。寒斠粋€銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11、記?。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

　　12、要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13、不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

　　14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。（對策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）

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      二；展會銷售人員策略

      1，從采購員的角度思考問題。

      比如現(xiàn)在反腐很嚴峻的形式下，一個不太熟悉的銷售員老是請其外出吃飯，好像采購員沒有錢吃飯一樣，這樣的飯局邀請結(jié)果可想而知，基本上都是被拒絕的。所以一個老練的銷售員請采購員吃飯一般都是理由很充分，都是站在采購員的角度去看問題，幫采購員消除最大的風險，比如借口是“工作上有個事情想和你溝通”。

      2，思考如何能雙贏，如何能幫采購員獲得利益，而不僅僅是從采購員身上得到合同。

      僅僅是想收獲，那么別人憑什么給你收獲？你和采購員是什么關(guān)系，別人憑什么給你收獲？你可以說我可以給采購員利益，但是又有那一個銷售員不給采購員利益呢？有那么一大批的銷售員都爭搶著要給采購員利益，采購員為什么要把唯一的機會給你？所以，支持是相互的，你唯有真正的支持到采購員，那么采購員才能真正的支持你！

      3，你的快樂和采購員分享了嗎?

      公司需要合同的時候，你去找采購員期待他象朋友一樣幫助你。但是當你快樂時，你和采購員分享了嗎？當你看一場激情澎湃的足球比賽時，有沒有想過買張票邀請采購員一起在球場上度過？

      銷售員總期待采購員象朋友一樣對待他，但是你首先做到好朋友的標準了嗎？

      4，朋友之間需要交流，你和采購員交流了沒有？

      很多銷售員到客戶那里就是演講自己的產(chǎn)品推銷話術(shù)，然后就是用一些偽裝成很真誠的話，這些偽裝的話被老練的采購員識別出，感到心寒。以至于總是冷冷的聽銷售員扯幾句話后就把銷售員打發(fā)走了！