展會(huì)4127營銷法則和展會(huì)發(fā)展意義

      一；展會(huì)發(fā)展意義

       展覽會(huì)作為一個(gè)概念，《辭?！废碌亩x是:“用固定或訓(xùn)回方式公開展出工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、手工業(yè)制品、藝術(shù)作品、圖書、圖片、以及各種重要實(shí)物、標(biāo)本、模型等供群眾參觀、欣賞的一種臨時(shí)性組織”。這一定義似乎并不準(zhǔn)確，值得探討。就貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)而言，有個(gè)美國商人下了這樣的定義:在最短的時(shí)間里，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。但是這個(gè)所謂的定義更像是一個(gè)描述。作者嘗試下的定義為:在固定或一系列的地點(diǎn)、

       特定的日期和期限里，通過展示達(dá)到產(chǎn)品、服務(wù)、信息交流的社會(huì)形式其中信息所包含的內(nèi)容很多，比宣傳成就，宣傳政策，普及科技知識(shí)、建立公司形象、了解市場發(fā)展趨勢，甚至以不正當(dāng)手段獲取情報(bào)等。

        在中文里，展覽會(huì)名稱有博覽會(huì)、展覽會(huì)、展覽、展銷會(huì)、博覽展銷會(huì)、看樣訂貨會(huì)、展覽交流會(huì)、交易會(huì)、貿(mào)易洽談會(huì)、展示會(huì)、展評(píng)會(huì)、樣品陳列、廟會(huì)、集市、墟、場等等。另外，還有一些展覽會(huì)使用非專業(yè)名詞。　

      二；展會(huì)4127營銷法則

　　現(xiàn)今展會(huì)幾乎涵蓋了所有行業(yè)，形式多樣，數(shù)目眾多，例如：房產(chǎn)展會(huì)、汽車展、留學(xué)展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，可以說中國已經(jīng)進(jìn)入“展會(huì)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”讓你“想逃也逃不掉”，既然“天下大勢”如斯，我們要做的就是順勢而為，充分了解展會(huì)營銷的特點(diǎn)，把握展會(huì)營銷的操縱要領(lǐng)與駕馭技巧，借展會(huì)之機(jī)，加快自我的蛻變與起飛，實(shí)現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收！

　　眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會(huì)營銷也是如斯。

　　三、通過參展數(shù)據(jù)可以了解營銷的8個(gè)特點(diǎn)

　　1、通過展會(huì)采購，已被消費(fèi)廣泛接受

　　2、準(zhǔn)客戶數(shù)目眾多（以中低端為主要），易于簽單

　　3、有利于晉升品牌的認(rèn)知度與著名度

　　4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)目關(guān)系緊密親密

　　5、用度投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入

　　6、促銷力度比平時(shí)大10-20%左右為佳

　　7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)同盟、團(tuán)購等多種形式效果顯著

　　8、現(xiàn)場造勢與終端攔截十分重要

　　四；展會(huì)搭建分類有哪些

　　展會(huì)分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、海內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季展覽會(huì)、冬季展覽會(huì)；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會(huì)）、銷售（如：汽車展、家裝展），在這里重點(diǎn)闡述如何在以銷售為主要目的的展會(huì)上實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。

　　五、展會(huì)搭建4127營銷法則

　　4127營銷法則即4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)樞紐點(diǎn)。

　　第一步（2個(gè)環(huán)節(jié)）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；

　　第二步（3個(gè)環(huán)節(jié)）：流動(dòng)策劃（流動(dòng)主題、流動(dòng)力度、流動(dòng)宣傳）；

　　第三步（5個(gè)環(huán)節(jié)）：流動(dòng)執(zhí)行（氣氛營造、終端攔截、職員培訓(xùn)、職員激勵(lì)、職員分工）；

　　第四步（2個(gè)環(huán)節(jié)）：流動(dòng)總結(jié)（流動(dòng)總結(jié)、后續(xù)報(bào)道）。

　　只要牢牢圍繞好4個(gè)步驟12個(gè)環(huán)節(jié)開展工作，時(shí)刻捉住7個(gè)樞紐點(diǎn)（展位與布展、主題策劃、流動(dòng)力度、氣氛營造、終端攔截、職員培訓(xùn)、職員激勵(lì)）大部門情況下可以實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。

　?。ㄒ唬┱箯d布展（展位選擇、展廳布展）

　　1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道進(jìn)口處為佳。

　　2、展廳設(shè)計(jì)：在預(yù)算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計(jì)盡可能做到新奇和凸顯品牌特色（可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)），好的展廳設(shè)計(jì)如同鶴立雞群，在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，激起客戶進(jìn)去一看畢竟的欲望。

　　3、展廳布展：盡量按真實(shí)的商場進(jìn)行設(shè)計(jì)與布局，盡可能多的設(shè)置洽商區(qū)和氣氛營造區(qū)，可現(xiàn)實(shí)中，發(fā)現(xiàn)有良多參展商的展廳絕大部門都是展品，洽商區(qū)少得可憐，結(jié)果是展廳進(jìn)進(jìn)出出的人良多，留下來洽商的很少，成交量天然也就屈指可數(shù)（原因分析：大部門客戶是由于沒地方坐，無法承受長時(shí)間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾）。

　?。ǘ┝鲃?dòng)策劃（流動(dòng)主題、流動(dòng)力度、流動(dòng)宣傳）

　　1、流動(dòng)主題

　　最好采用直白式效果比較好，如：火把計(jì)劃500萬到寧波，展會(huì)期間優(yōu)惠高達(dá)30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會(huì)流動(dòng)主題）；冠軍同盟聯(lián)合惠演直降20%，同盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會(huì)，冠軍同盟展會(huì)主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會(huì)流動(dòng)主題）。

　　當(dāng)然這種直白式的表達(dá)方式對品牌也存在一定的損害，不用擔(dān)心，我們可以通過軟文（闡述優(yōu)惠的理由）或現(xiàn)場說明（流動(dòng)物料與流動(dòng)話術(shù)）進(jìn)行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---晉升品牌與銷量。

　　2、流動(dòng)力度

　　比平時(shí)零售大10-20%效果佳；流動(dòng)對象以中、低端消費(fèi)者為主；內(nèi)容設(shè)計(jì)要兼顧團(tuán)購客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價(jià)客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免泛起不必要的麻煩）。

　　3、流動(dòng)宣傳

　　通常分為前期宣傳與現(xiàn)場宣傳兩個(gè)階段，展會(huì)營銷以現(xiàn)場宣傳重點(diǎn)，輔以前期宣傳，現(xiàn)場宣傳用度相對較小，效果顯著，如進(jìn)口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運(yùn)用能創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)，前期宣傳，對品牌傳播與提前進(jìn)行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費(fèi)者對展會(huì)的高globrand.com度關(guān)注（通過各種媒體主動(dòng)獲取與展會(huì)有關(guān)的信息），進(jìn)行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時(shí)，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導(dǎo)購就不得不花更多的時(shí)間對客戶進(jìn)行重新“洗腦”，這樣單位時(shí)間成交率就會(huì)顯著下降。（別忘了，展會(huì)上時(shí)間十分寶貴）。

　?。ㄈ┝鲃?dòng)執(zhí)行（氣氛營造、終端攔截、職員培訓(xùn)、職員激勵(lì)、職員分工）

　　展會(huì)上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方會(huì)萃的習(xí)慣，好的現(xiàn)場造勢能吸惹人群進(jìn)入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財(cái)氣），例如烤面包、抽獎(jiǎng)、發(fā)放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術(shù)、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+流動(dòng)主題播放、拍賣等，因展會(huì)是眾多品牌會(huì)萃在一起“打擂臺(tái)”，進(jìn)行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會(huì)期間，要做到及時(shí)把握競爭對手動(dòng)態(tài)（確保1-2小時(shí)更新一次）并迅速做出調(diào)整，如禮聘臨時(shí)導(dǎo)購在展館進(jìn)口處、競爭對手展廳四周派發(fā)單張與舉牌游行進(jìn)行攔截效果十分顯著。

　　有關(guān)流動(dòng)執(zhí)行的相關(guān)事項(xiàng)，詳細(xì)見《促銷流動(dòng)的2個(gè)環(huán)節(jié)與7個(gè)樞紐點(diǎn)》在此不逐一贅敘。

　?。ㄋ模┝鲃?dòng)總結(jié)（流動(dòng)總結(jié)、后續(xù)報(bào)道）

流動(dòng)結(jié)束后3天之內(nèi)，所有流動(dòng)介入職員對流動(dòng)過程中的4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)樞紐點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)（重點(diǎn)總結(jié)在本次流動(dòng)中所負(fù)責(zé)的工作），為下次展會(huì)營銷積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，根據(jù)流動(dòng)總結(jié)情況，通過主流媒體（網(wǎng)絡(luò)與報(bào)紙）對本次展會(huì)流動(dòng)進(jìn)行一個(gè)正面報(bào)道，進(jìn)步品牌的著名度，這樣就基本上實(shí)現(xiàn)了品牌與銷量的雙豐收，接下來的路，就越走越寬，越走越平坦。