展會4127營銷法則和展會發(fā)展意義

      一；展會發(fā)展意義

       展覽會作為一個概念，《辭?！废碌亩x是:“用固定或訓回方式公開展出工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、手工業(yè)制品、藝術(shù)作品、圖書、圖片、以及各種重要實物、標本、模型等供群眾參觀、欣賞的一種臨時性組織”。這一定義似乎并不準確，值得探討。就貿(mào)易性質(zhì)的展覽會而言，有個美國商人下了這樣的定義:在最短的時間里，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。但是這個所謂的定義更像是一個描述。作者嘗試下的定義為:在固定或一系列的地點、

       特定的日期和期限里，通過展示達到產(chǎn)品、服務(wù)、信息交流的社會形式其中信息所包含的內(nèi)容很多，比宣傳成就，宣傳政策，普及科技知識、建立公司形象、了解市場發(fā)展趨勢，甚至以不正當手段獲取情報等。

        在中文里，展覽會名稱有博覽會、展覽會、展覽、展銷會、博覽展銷會、看樣訂貨會、展覽交流會、交易會、貿(mào)易洽談會、展示會、展評會、樣品陳列、廟會、集市、墟、場等等。另外，還有一些展覽會使用非專業(yè)名詞?！?/p>

      二；展會4127營銷法則

　　現(xiàn)今展會幾乎涵蓋了所有行業(yè)，形式多樣，數(shù)目眾多，例如：房產(chǎn)展會、汽車展、留學展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，可以說中國已經(jīng)進入“展會經(jīng)濟時代”讓你“想逃也逃不掉”，既然“天下大勢”如斯，我們要做的就是順勢而為，充分了解展會營銷的特點，把握展會營銷的操縱要領(lǐng)與駕馭技巧，借展會之機，加快自我的蛻變與起飛，實現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收！

　　眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會營銷也是如斯。

　　三、通過參展數(shù)據(jù)可以了解營銷的8個特點

　　1、通過展會采購，已被消費廣泛接受

　　2、準客戶數(shù)目眾多（以中低端為主要），易于簽單

　　3、有利于晉升品牌的認知度與著名度

　　4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)目關(guān)系緊密親密

　　5、用度投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入

　　6、促銷力度比平時大10-20%左右為佳

　　7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)同盟、團購等多種形式效果顯著

　　8、現(xiàn)場造勢與終端攔截十分重要

　　四；展會搭建分類有哪些

　　展會分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、海內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季展覽會、冬季展覽會；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會）、銷售（如：汽車展、家裝展），在這里重點闡述如何在以銷售為主要目的的展會上實現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。

　　五、展會搭建4127營銷法則

　　4127營銷法則即4個步驟、12個環(huán)節(jié)、7個樞紐點。

　　第一步（2個環(huán)節(jié)）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；

　　第二步（3個環(huán)節(jié)）：流動策劃（流動主題、流動力度、流動宣傳）；

　　第三步（5個環(huán)節(jié)）：流動執(zhí)行（氣氛營造、終端攔截、職員培訓、職員激勵、職員分工）；

　　第四步（2個環(huán)節(jié)）：流動總結(jié)（流動總結(jié)、后續(xù)報道）。

　　只要牢牢圍繞好4個步驟12個環(huán)節(jié)開展工作，時刻捉住7個樞紐點（展位與布展、主題策劃、流動力度、氣氛營造、終端攔截、職員培訓、職員激勵）大部門情況下可以實現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。

　?。ㄒ唬┱箯d布展（展位選擇、展廳布展）

　　1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道進口處為佳。

　　2、展廳設(shè)計：在預算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計盡可能做到新奇和凸顯品牌特色（可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負責設(shè)計），好的展廳設(shè)計如同鶴立雞群，在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引消費者的眼球，激起客戶進去一看畢竟的欲望。

　　3、展廳布展：盡量按真實的商場進行設(shè)計與布局，盡可能多的設(shè)置洽商區(qū)和氣氛營造區(qū)，可現(xiàn)實中，發(fā)現(xiàn)有良多參展商的展廳絕大部門都是展品，洽商區(qū)少得可憐，結(jié)果是展廳進進出出的人良多，留下來洽商的很少，成交量天然也就屈指可數(shù)（原因分析：大部門客戶是由于沒地方坐，無法承受長時間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾）。

　?。ǘ┝鲃硬邉潱鲃又黝}、流動力度、流動宣傳）

　　1、流動主題

　　最好采用直白式效果比較好，如：火把計劃500萬到寧波，展會期間優(yōu)惠高達30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會流動主題）；冠軍同盟聯(lián)合惠演直降20%，同盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會，冠軍同盟展會主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會流動主題）。

　　當然這種直白式的表達方式對品牌也存在一定的損害，不用擔心，我們可以通過軟文（闡述優(yōu)惠的理由）或現(xiàn)場說明（流動物料與流動話術(shù)）進行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---晉升品牌與銷量。

　　2、流動力度

　　比平時零售大10-20%效果佳；流動對象以中、低端消費者為主；內(nèi)容設(shè)計要兼顧團購客戶、交預約金客戶、交全款客戶、特價客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免泛起不必要的麻煩）。

　　3、流動宣傳

　　通常分為前期宣傳與現(xiàn)場宣傳兩個階段，展會營銷以現(xiàn)場宣傳重點，輔以前期宣傳，現(xiàn)場宣傳用度相對較小，效果顯著，如進口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運用能創(chuàng)造更多銷售機會，前期宣傳，對品牌傳播與提前進行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費者對展會的高globrand.com度關(guān)注（通過各種媒體主動獲取與展會有關(guān)的信息），進行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導購就不得不花更多的時間對客戶進行重新“洗腦”，這樣單位時間成交率就會顯著下降。（別忘了，展會上時間十分寶貴）。

　?。ㄈ┝鲃訄?zhí)行（氣氛營造、終端攔截、職員培訓、職員激勵、職員分工）

　　展會上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方會萃的習慣，好的現(xiàn)場造勢能吸惹人群進入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財氣），例如烤面包、抽獎、發(fā)放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術(shù)、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+流動主題播放、拍賣等，因展會是眾多品牌會萃在一起“打擂臺”，進行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會期間，要做到及時把握競爭對手動態(tài)（確保1-2小時更新一次）并迅速做出調(diào)整，如禮聘臨時導購在展館進口處、競爭對手展廳四周派發(fā)單張與舉牌游行進行攔截效果十分顯著。

　　有關(guān)流動執(zhí)行的相關(guān)事項，詳細見《促銷流動的2個環(huán)節(jié)與7個樞紐點》在此不逐一贅敘。

　?。ㄋ模┝鲃涌偨Y(jié)（流動總結(jié)、后續(xù)報道）

流動結(jié)束后3天之內(nèi)，所有流動介入職員對流動過程中的4個步驟、12個環(huán)節(jié)、7個樞紐點進行總結(jié)（重點總結(jié)在本次流動中所負責的工作），為下次展會營銷積累經(jīng)驗，同時，根據(jù)流動總結(jié)情況，通過主流媒體（網(wǎng)絡(luò)與報紙）對本次展會流動進行一個正面報道，進步品牌的著名度，這樣就基本上實現(xiàn)了品牌與銷量的雙豐收，接下來的路，就越走越寬，越走越平坦。