展會(huì)成功經(jīng)驗(yàn)老總分享“參展寶典”

　　很多客戶經(jīng)常問(wèn)我們有沒(méi)有參展詳細(xì)攻略或者教程什么的，作為森瑪九普資深設(shè)計(jì)師有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，今天就給大家整理出詳細(xì)的參展攻略教程，大家只要按我們這個(gè)教程去操作，就能讓你從青銅經(jīng)驗(yàn)直接上升王者經(jīng)驗(yàn)，大家只要認(rèn)真學(xué)習(xí)肯定有豐厚的收貨。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

　　一；展會(huì)設(shè)計(jì)的準(zhǔn)備

　　在做展臺(tái)設(shè)計(jì)施工之前，我們主要會(huì)做好三方面的準(zhǔn)備工作。

　　1、了解參展企業(yè)

　　參展企業(yè)所屬行業(yè)特性、企業(yè)文化、企業(yè)特色，尤其我們會(huì)重點(diǎn)了解參展企業(yè)在本次展會(huì)中的展示重點(diǎn)（企業(yè)產(chǎn)品、宣傳品牌、交流學(xué)習(xí)等），多方面了解企業(yè)情況才能更好地進(jìn)行設(shè)計(jì)搭建工作（用料材質(zhì)、人員配備、項(xiàng)目進(jìn)度安排等）。

　　2、熟悉施工場(chǎng)地

　　展會(huì)舉辦場(chǎng)館的施工條件（場(chǎng)地尺寸、交通狀況、物流倉(cāng)儲(chǔ)等）以及了解展會(huì)情況（展覽規(guī)模、展會(huì)主辦方提供哪些服務(wù)、展館施工要求等）。

　　3、及時(shí)溝通

　　及時(shí)與參展商、主辦方、展館方溝通。與參展企業(yè)溝通設(shè)計(jì)、搭建需求，與主辦方和展館方溝通搭建施工事項(xiàng)。多渠道掌握相關(guān)展覽資料、了解展會(huì)時(shí)間安排，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如此才能將展臺(tái)從圖紙轉(zhuǎn)化為實(shí)體，更好地為參展商服務(wù)。

　　二、展會(huì)搭建的準(zhǔn)備

　　展臺(tái)搭建是整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中最最重要的一個(gè)部分。展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)施工的好壞決定了展臺(tái)設(shè)計(jì)的還原度。在搭建施工過(guò)程中，有以下三個(gè)方面需要重視及做好準(zhǔn)備工作。

　　1、審核圖紙

　　通常來(lái)說(shuō)，每個(gè)訂購(gòu)光地展位的參展商都必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，提交搭建商申請(qǐng)表時(shí)隨同提交一份最終效果呈現(xiàn)的展位設(shè)計(jì)圖，以便展館方進(jìn)行審核。若是搭建雙層展臺(tái)的話，那么所有雙層展臺(tái)設(shè)計(jì)圖紙必須由具備展臺(tái)設(shè)計(jì)資質(zhì)的設(shè)計(jì)師簽章，再經(jīng)展館方審核通過(guò)才行。

　　2、辦理搭建手續(xù)

　　為了展館方便管理各參展商及搭建商，展臺(tái)搭建商要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理好搭建手續(xù)，比如搭建商進(jìn)行搭建所需的施工證、車證，以及參展商在展會(huì)期間進(jìn)出展館的人員通行證等。展臺(tái)搭建商需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成展臺(tái)搭建工作，同時(shí)接受來(lái)自展館工作人員的安全消防檢查，如需遇到整改的情況，必須馬上按照展館的要求進(jìn)行整改。

　　3、熟悉展會(huì)搭建時(shí)間

　　為了方便展館統(tǒng)一管理，通常，展館方會(huì)在展會(huì)前三天安排展臺(tái)搭建商進(jìn)場(chǎng)統(tǒng)一搭建。一般來(lái)說(shuō)，展館方會(huì)每天提供10小時(shí)的時(shí)間供搭建商搭建，如果遇到項(xiàng)目進(jìn)度趕不上需要加班的情況則搭建商需在當(dāng)天向展覽現(xiàn)場(chǎng)管理辦公室提出申請(qǐng)，并按照展館規(guī)定支付相應(yīng)的加班費(fèi)用。

　　三；參展產(chǎn)品準(zhǔn)備

　　好產(chǎn)品自己也會(huì)營(yíng)銷

　　“只是因?yàn)樵谌巳褐卸嗫戳四阋谎?，從此沒(méi)能忘掉你容顏?！边^(guò)目難忘，對(duì)人如此，作為企業(yè)形象窗口的展位，同樣也需如此。

　　小玲老師和朋友共同經(jīng)營(yíng)著一家外貿(mào)工廠，主要生產(chǎn)各類女式皮鞋。此前，他已經(jīng)參加過(guò)兩屆義博會(huì)，一屆春季廣交會(huì)。第一次參展時(shí)，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為就是展示產(chǎn)品，所以就把產(chǎn)品擺在展位上了事。結(jié)果除了老客戶，很少有采購(gòu)商會(huì)在展位上停留。第二次參展時(shí)，展位被稍加裝飾，至少一眼看去有別于兩旁的展位，效果較為理想。第三次參展時(shí)，他多花了些精力，將展位布置得像個(gè)精品鞋店，反響最好，不止吸引了采購(gòu)商，甚至吸引了不少工作人員、參展商過(guò)來(lái)詢問(wèn)是否零售。

　　“展會(huì)上展位密集，同類別企業(yè)集聚，要想讓客戶在自己的展位上多逗留一會(huì)，展位裝修就很有必要?！庇羞^(guò)多次參展經(jīng)驗(yàn)的小玲老師表示，不過(guò)在此之前，企業(yè)要先弄清楚會(huì)展方能提供哪些展具，會(huì)展方對(duì)展位裝修的限制條件等事項(xiàng)。了解清楚后，企業(yè)應(yīng)按照產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)展位。就以皮鞋為例，企業(yè)可加強(qiáng)鞋柜顏色與鞋子的對(duì)比度，增加射燈以提升皮質(zhì)光澤度和時(shí)尚感。

　　不過(guò)值得注意的是，企業(yè)進(jìn)場(chǎng)布展時(shí)間較短，通常在開幕前幾天，因此布展前不僅要協(xié)調(diào)本公司人員的時(shí)間，還要加強(qiáng)對(duì)會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)電工等工作人員的溝通工作，以免耽誤進(jìn)度?！傲硗?，企業(yè)還可印制一些精美的宣傳冊(cè)，在現(xiàn)場(chǎng)分發(fā)給采購(gòu)商。”小玲老師說(shuō)，為了增加前來(lái)展位咨詢的客戶的印象，企業(yè)還可準(zhǔn)備茶葉、咖啡、礦泉水、零食、小禮物等物品。不過(guò)前提是工作人員自己忍得住嘴饞，別在展會(huì)上吃東西，以免影響企業(yè)形象和專業(yè)性。

　　四；展會(huì)邀請(qǐng)客戶參展準(zhǔn)備

　　展會(huì)布置前期工作準(zhǔn)備得差不多了，那么企業(yè)就可以向客戶廣發(fā)“英雄帖”了?！把?qǐng)客戶參加展會(huì)，一方面可以向客戶展示新產(chǎn)品，另一方面也是增加和客戶的交流機(jī)會(huì)，將之前電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)交流方式變?yōu)槊鎸?duì)面交流，增進(jìn)雙方了解?！毙×崂蠋熣f(shuō)，據(jù)調(diào)查，采購(gòu)商光顧那些曾經(jīng)在展會(huì)前寄過(guò)邀請(qǐng)函的企業(yè)展位，比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍。

　　因此，有意識(shí)地邀請(qǐng)客戶參加展會(huì)很有必要。小玲老師介紹，在展會(huì)前一個(gè)月，企業(yè)就可以開始向老客戶和潛在客戶發(fā)邀請(qǐng)函了。其中，邀請(qǐng)函的內(nèi)容中需注明展會(huì)的名稱、時(shí)間、參展人員及聯(lián)系方式、公司的展位號(hào)、產(chǎn)品信息，尤其是新產(chǎn)品。最好附上展位圖，標(biāo)明企業(yè)所在展館、展位號(hào)，甚至還可以畫出從門口到展位的路徑圖，方便客戶尋找。

　　不過(guò)也不是發(fā)一遍邀請(qǐng)函就能一勞永逸。企業(yè)可進(jìn)行參展倒計(jì)時(shí)，在離展會(huì)開幕前半個(gè)月，企業(yè)可以選擇向大客戶和將重點(diǎn)發(fā)展的客戶再發(fā)一遍邀請(qǐng)函，內(nèi)容只需稍加修改即可。

　　“在此期間，工作人員可制定客戶資料表格，對(duì)有回復(fù)的客戶，或者明確表示將參加展會(huì)的客戶要登記在冊(cè)，向他們確定出發(fā)時(shí)間、采用何種交通方式、住宿、屆時(shí)參加展會(huì)時(shí)所使用的聯(lián)系方式等信息。”小玲老師說(shuō)，將這些信息保存好，以便聯(lián)系客戶。如有需要，還可給大客戶提供接機(jī)、酒店預(yù)訂等服務(wù)。

　　五；參會(huì)人員培訓(xùn)準(zhǔn)備

　　1．不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給人留下的印象是：你不想被人打擾。

　　2．不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。

　　3．不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。

　　4．不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。

　　5．不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？寄給他。

　　6．不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開?？吹侥阍诤蛣e人說(shuō)話，他們不會(huì)前來(lái)打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

　　7．不要以貌取人。展覽會(huì)上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。

　　8．不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。

　　9．要滿腔熱情。常言說(shuō)得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。

　　10．要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來(lái)。遇到難讀的名字就問(wèn)。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問(wèn)磚。

　　11．要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩，因?yàn)闊o(wú)論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。

　　12．要佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就會(huì)犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的名牌就會(huì)更靠近對(duì)方。

　　如何把握展會(huì)成功拿到訂單

　　六；參展商品注意申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

　　參展是企業(yè)擴(kuò)寬貿(mào)易面的有效渠道之一，不過(guò)其內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)也不可忽視。其中之一就是產(chǎn)品被仿制?！罢箷?huì)是展示企業(yè)新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候，客戶下單的可能性較大，但被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的機(jī)會(huì)也很大?！毙×崂蠋熣f(shuō)，上次就吃了一次虧。

　　在參加春季廣交會(huì)時(shí)，小玲老師亮出了自己的“殺手锏”：幾款結(jié)合了當(dāng)時(shí)流行元素的新款式。當(dāng)時(shí)，客戶詢問(wèn)度較高，之后，有意向下單的客戶也比較多。但由于是新開發(fā)的款式，相比之前的老款式，報(bào)價(jià)較高。展會(huì)結(jié)束后，業(yè)務(wù)員對(duì)之前的意向客戶進(jìn)行跟蹤回訪時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，他們的成交意向并不大?？蛻舻睦碛墒菆?bào)價(jià)太高。“之后才發(fā)現(xiàn)，有另外幾家工廠出了相似的款，但報(bào)價(jià)比我們低一截，成功地把客戶吸引走了?！毙×崂蠋熣f(shuō)，所以參加展會(huì)時(shí)，他比較矛盾，一方面想用新品爭(zhēng)取客戶，另一方面又怕自己辛苦研發(fā)出的新產(chǎn)品被同行仿制。

　　小玲老師心中的矛盾在展會(huì)上較為普遍，這個(gè)問(wèn)題被詬病已久?！斑@個(gè)時(shí)候，企業(yè)要充分利用法律武器，保護(hù)自身的合法利益?！焙蚊粽f(shuō)，《展會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)辦法》規(guī)定，企業(yè)在參加展覽、展銷會(huì)、博覽會(huì)時(shí)，不得侵犯其他企業(yè)、組織和個(gè)人的商標(biāo)、專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如果發(fā)現(xiàn)以上狀況，被侵犯企業(yè)可向有關(guān)部門提出申訴。不過(guò)前提是，企業(yè)要為自己的產(chǎn)品申請(qǐng)專利，懂得利用法律維權(quán)。

　　七；參展商品運(yùn)輸要注意防護(hù)

　　“鞋子怎么壓扁了，鞋子上的金屬裝飾怎么掉了。”小玲老師在參加廣交會(huì)時(shí)，由于需到外地參展，參展樣品等物品需托運(yùn)。而選擇的物流公司卻不靠譜，不僅到貨時(shí)間大大逾期，托運(yùn)的貨物質(zhì)量也出現(xiàn)了問(wèn)題?！氨M管這次是在家門口參展，但一些公司由于樣品等較多，需要通過(guò)運(yùn)輸公司解決，這里提個(gè)醒，選擇物流公司需謹(jǐn)慎。”小玲老師說(shuō)。

　　他建議，盡量選擇正規(guī)的物流、運(yùn)輸公司托運(yùn)，在此之前需簽訂合同，規(guī)定數(shù)量、托運(yùn)物件、時(shí)間等信息，并注明如出現(xiàn)延期，物件損壞等問(wèn)題時(shí)該如何解決。特別需注意的是，千萬(wàn)別因?yàn)樨澅阋硕S便選擇路邊拉貨的車，因?yàn)橹挥锌陬^承諾，缺乏合同保障，很可能會(huì)遭遇貨物被掉包，或損壞質(zhì)量，多收費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，缺乏有效依據(jù)，事情將很難得到解決。